Analyse qualitative et financière d’une clientèle en services financiers

Depuis près de 20 ans maintenant que je rencontre des conseillers financiers et ça me fait plaisir de vous présenter cet indice.

Pourquoi faire évaluer ma clientèle ?

Évaluer la valeur qualitative et financière d’une clientèle en services financiers permet de savoir comment vaut le travail que vous avez fait au cours des années. Bon nombre de conseillers rencontrés considèrent cette valeur comme leur fonds de pension. Cette évaluation permet de connaître les points forts et les aspects à améliorer pour vous aider à être plus efficace, plus conforme et certainement faire augmenter la valeur de votre business.

Pour qui ?

Cet indice est adéquat pour les clientèles mixtes. C’est-à-dire, une clientèle dont le développement est fait ou en cours pour de l’assurance de personne et des investissements.

Pour voir le questionnaire et/ou pour le remplir : 

À partir de 450$, vous allez avoir un document complet qui donnera une évaluation sur les 4 sphères d’analyse mentionnés* avec votre échelle d’indice de valeur marchande. Et vous aurez un indice qui indiquera l’échelle pour la partie assurance et celle pour la partie placement.

* La conformité, l’informatisation, la segmentation et l’analyse du portefeuille d’assurance et d’investissement.

De plus, le document vous donne les points forts et les aspects à améliorer pour maximiser la qualité financière de votre entreprise. J’ajoute aussi des formations proposées par différents intervenants pour vous aider à transformer les aspects à améliorer en force.

Limite d’une évaluation

Cet indice est déterminé selon une évaluation principalement subjective de plusieurs critères. Aucune association quelconque existe qui regroupe les ‘évaluateurs de clientèle’ et d’aucun peut se permettre d’affirmer détenir LA vérité dans ce domaine. Il en va certainement de moi. Mon indice donne une échelle permettant de se donner une idée de la valeur pour aider une négociation d’acquisition ou pour savoir, sur quoi porter votre attention pour permettre l’amélioration de cette valeur.

Profil de clientèles dont l’indice n’est pas adéquat

  • Un conseiller qui est sur-spécialisé dans marché spécifique aurait avantage à me rencontrer personnellement et faire une analyse spécifique. Par exemple, le marché de certains professionnels comme les dentistes, médecins, vétérinaires. Ces marchés impliquent souvent une concentration des affaires dans des types de produits santé avec une géographie de territoire particulière. Une évaluation de la valeur marchande est possible sans problème, mais prendre le calculateur d’indice n’est pas optimal.
  • Un cabinet ayant plusieurs conseillers spécialisés dans des domaines spécifiques. Par exemple, vous avez un conseiller qui fait des hypothèques, un autre qui fait les placements et en plus, par exemple, vous avez un secteur de planification financière. Cette évaluation devrait être fait en collaboration avec un fiscaliste et mon rôle conseil de la partie ‘bloc d’affaires’ serait de mise.

Dans la situation de transfert d’une clientèle entre conseillers, on peut classer en trois catégories les types de transferts. À partir du facteur de base, on ajoute les points d’augmentation de valeur ou de diminution considérant les types de clientèle achetés.

Voici donc un résumé des critères et des facteurs utilisés dans mon indice :

En premier, j’établie le facteur de calcul de base selon les 3 situations suivantes :

La vente de feu : Situation d’un courtier qui n’a plus le droit de pratiquer le métier ou qu’il décède.

Facteur de base 1X les renouvellements en assurance et 0,7% du portefeuille d’investissement.

Une vente de base : Situation d’une clientèle qui n’a pas vraiment été travaillé en profondeur, mais pour laquelle on connait l’origine et que le niveau de confiance du courtier acheteur envers le courtier vendeur est OK.

Facteur de base 2X les renouvellements en assurance et 0,8% du portefeuille d’investissement.

La vente planifiée : Une transaction qui respecte le transfert entre les courtiers en respectant les clients le plus possible. Dans cette transaction, le courtier cédant demeure en place comme contact privilégié durant une période qui correspond au facteur suivant : Quantité de clients / 500 = période en année(s) à demeurer en contact privilégié  avec le vendeur.

Facteur de base 3X les renouvellements en assurance et 1% du portefeuille d’investissement.

À ces facteurs de base, on ajoute ou on diminue selon certaines conditions qui sont analysées subjectivement selon les 29 critères suivants :

La conformité

  • Les ABF
  • La qté de client/conseiller
  • Registre des commissions
  • Mise à jour des dossiers.
  • Les clients 3 ans et + sans communication ?
  • Les résumés des discussions et des rencontres sont dans les systèmes
  • Plan de communication en place
  • Qté de communication par année en moyenne de 6 ou plus.
  • Et ++++

Taux d’informatisation :

  • Numérisation en %
  • Dossiers physiques encore présents?
  • Notes aux dossiers avec rappels informatisés
  • Quantité de système informatique en place?
  • Gestion des échéances automatisées
  • Et ++++

Segmentation

  • Profil de conseiller établi
  • Les valeurs, la mission de l’entreprise sont établies
  • La vision du président est partagée
  • Les clients A, B et C sont sélectionnés
  • La démographie des clients est connue et correspond à celle des conseillers en place
  • Géographie à 1h max des conseillers
  • Spécialisation dans un segment ou dans un produit
  • Et ++++

Analyse du portefeuille existant

  • Permis détenus
  • Quantité de ventes par produit (Ass, investissement, hypothèque)
  • Les commissions de renouvellements en assurance ?
  • Les commissions de maintien en fonds ?
  • L’en vigueur en fonds commun ?
  • Les PAC en placement ?
  • Répartition sans frais ?
  • L’en vigueur en fonds distinct ?
  • Et +++

Résultat :

À partir de 450$, vous allez avoir un document complet qui donnera une évaluation sur les critères d’analyse mentionnés avec votre échelle d’indice de valeur marchande. Et vous aurez un indice qui indiquera l’échelle pour la partie assurance et celle pour la partie placement.

Pour avoir accès au questionnaire d’évaluation : Cliquez ICI